Black Friday 2026: Welche Aktionen sich für kleine Unternehmen rechnen

Black Friday 2026 ist am 27. November, die Black Week legst du selbst fest

Black Friday fällt 2026 auf Freitag, den 27. November, Cyber Monday auf Montag, den 30. November. Der Black Friday ist der Freitag nach dem amerikanischen Thanksgiving, das immer auf den vierten Donnerstag im November fällt.

Einen verbindlichen Zeitraum für die Black Week gibt es nicht. Wie lange deine Aktion läuft, legst du selbst fest. Medien und große Händler sprechen meist von der Woche rund um den Freitag, manche Shops starten deutlich früher. Für einen kleinen Betrieb ist die Dauer eine wirtschaftliche Entscheidung: Je länger der Rabatt gilt, desto mehr Stammkunden kaufen zum reduzierten Preis, und desto länger bindet die Aktion Personal, Lager und Kalender. Ein einzelner Tag oder ein verlängertes Wochenende ist für viele Betriebe leichter zu stemmen als eine Woche, in der das normale Geschäft weiterlaufen muss.

Erst das Ziel, dann die Aktion

Bevor du über Prozente nachdenkst, lohnt sich ein Satz auf Papier: Was soll diese Aktion für den Betrieb erreichen? Eine Aktion, die gleichzeitig Lager räumen, neue Kunden bringen und Stammkunden belohnen soll, erreicht meistens keines davon richtig, weil jedes Ziel andere Kunden und andere Angebote verlangt.

Ein Hauptziel pro Aktion reicht. Es bestimmt, welche der Ideen weiter unten zu dir passt und woran du später misst.

Was 20 Prozent Rabatt wirklich kosten

20 Prozent Rabatt halbieren den Deckungsbeitrag, wenn von 100 Euro Preis 40 Euro übrig bleiben. Für die Rechnung brauchst du einen Begriff: den Deckungsbeitrag. Das ist der Nettoverkaufspreis minus die variablen Kosten, also alles, was mit jedem einzelnen Verkauf anfällt, etwa Wareneinkauf, Material, Verpackung oder Zahlungsgebühren.

Ein Beispiel als einfache Modellrechnung: Ein Produkt kostet 100 Euro netto, die variablen Kosten liegen bei 60 Euro. Es bleiben 40 Euro Deckungsbeitrag. Mit 20 Prozent Rabatt verkaufst du für 80 Euro, übrig bleiben 20 Euro.

Der Preis ist um ein Fünftel gesunken. Der Deckungsbeitrag hat sich halbiert.

Wer sonst 50 Stück verkauft, erzielt 2.000 Euro Deckungsbeitrag. Mit Rabatt braucht er für dieselben 2.000 Euro 100 Stück, also doppelt so viele Verkäufe. Das gilt, solange die variablen Stückkosten gleich bleiben. Werbekosten und die Frage, ob du die doppelte Menge überhaupt liefern oder bearbeiten kannst, sind darin noch gar nicht enthalten.

Mit deinen eigenen Zahlen geht es genauso. Teile den bisherigen Deckungsbeitrag je Stück durch den Deckungsbeitrag nach Rabatt. Das Ergebnis sagt dir, wie viel mehr du verkaufen musst. Je kleiner deine Marge, desto schneller wird dieser Faktor groß, und bei manchen Sortimenten bleibt nach einem branchenüblichen Black-Friday-Rabatt schlicht nichts mehr übrig. Wie viel Mehrabsatz für deinen Betrieb realistisch ist, sagt dir keine Durchschnittszahl. Maßstab ist deine eigene Erfahrung: eine starke normale Woche oder die Aktionswoche im Vorjahr. Kannst du dir den nötigen Faktor dort nicht vorstellen, spricht das gegen den Rabatt.

Je kleiner die Marge, desto schneller wird aus einem kleinen Rabatt ein großer Bedarf an Mehrabsatz.

Dazu kommt das Werbebudget. Gibst du 300 Euro für Anzeigen aus, brauchst du bei 20 Euro Deckungsbeitrag 15 zusätzliche Verkäufe, bevor die Werbung bezahlt ist. Ob sich bezahlte Reichweite für deinen Betrieb grundsätzlich rechnet, klärt der Beitrag dazu, wann sich bezahlte Werbung überhaupt lohnt. Ob Anzeigen rund um den Black Friday teurer werden, hängt von Branche, Region und Wettbewerb ab. Eine pauschale Zahl dafür gibt es nicht, deshalb setzt du in deiner Rechnung das Budget an, das du tatsächlich ausgeben willst.

Und noch eine Unterscheidung, die in vielen Aktionsrechnungen untergeht: Der Deckungsbeitrag ist noch kein Gewinn. Aus ihm zahlst du Miete, Versicherungen, Software und alles andere, was auch ohne Aktion anfällt. Wenn eine Aktion denselben Deckungsbeitrag bringt wie eine normale Woche, hat sie nichts verdient. Sie hat nur mehr Arbeit gemacht.

Händler rechnen mit Marge, Dienstleister mit Stunden

Händler messen eine Aktion an ihrer Marge je verkauftem Stück, Dienstleister an ihren freien Stunden. Ein Händler mit Lager hat Ware, die verkauft werden soll, und die Frage lautet, ob der Mehrabsatz den kleineren Deckungsbeitrag ausgleicht.

Ein Dienstleister hat kein Lager. Er hat Stunden, und die sind begrenzt. Eine Kosmetikerin, ein Steuerbüro oder ein Handwerksbetrieb kann im Dezember nicht doppelt so viele Termine anbieten, nur weil die Nachfrage steigt.

Ein Beispiel als Modellrechnung: Eine Stunde kostet 80 Euro netto, 10 Euro gehen für Material weg, 70 Euro bleiben. Mit 20 Prozent Rabatt sind es 64 Euro Preis und 54 Euro Deckungsbeitrag. Füllt diese Stunde eine Lücke, die sonst leer geblieben wäre, sind die 54 Euro zusätzlich verdient. Verdrängt sie eine Stunde zum vollen Preis, fehlen dir 16 Euro.

Derselbe Rabatt ist also einmal ein gutes Geschäft und einmal ein Verlust. Den Unterschied macht dein Kalender. Bevor ein Dienstleister rabattiert, lohnt deshalb ein Blick auf die nächsten Wochen: Wo sind wirklich Lücken? Eine Aktion, die gezielt diese Lücken anbietet, rechnet sich. Eine Aktion, die Kunden in schon volle Wochen lockt, verschenkt Geld.

Die Kosten, die erst nach der Aktion sichtbar werden

Neben dem Rabatt kosten vier Posten Geld, die oft erst auffallen, wenn die Aktion schon läuft: Zusatzleistungen, Käufe von Stammkunden, vorgezogene Käufe und die Nacharbeit.

Zusatzleistungen. Beratung, Geschenkverpackung, Lieferung oder Personalisierung kosten Material oder Arbeitszeit. Kostet die Geschenkverpackung 3 Euro an Material und Zeit, bleiben im Rabattbeispiel nicht 20 Euro, sondern 17 Euro. „Kostenlos dazu“ heißt für den Kunden kostenlos, für den Betrieb nie.

Stammkunden, die ohnehin gekauft hätten. Kommen von 100 Aktionskäufen 30 von Stammkunden, die auch zum vollen Preis gekauft hätten, gibst du bei 20 Euro Nachlass je Stück 600 Euro Deckungsbeitrag ab, ohne dafür etwas zu bekommen. Die Zahlen sind angenommen. Wie hoch dieser Anteil bei dir ist, weißt nur du.

Eine Frage, die du vor jeder Aktion beantworten solltest, allein oder mit deinem Team: Wer von den Menschen, die in der Aktionswoche kaufen, hätte ohnehin bei uns gekauft, und woran erkennen wir das? Brauchbar ist die Antwort, wenn sie auf etwas Prüfbarem beruht, etwa auf dem Kassensystem, dem Kundenkonto im Shop oder einer kurzen Nachfrage an der Kasse.

Vorgezogene Käufe. Wer im November mit Rabatt kauft, was er im Dezember ohnehin gekauft hätte, bringt dir denselben Umsatz wie im Dezember, nur mit weniger Marge. Wie verbreitet das ist, zeigt eine Befragung für den Handelsverband Deutschland zum Black Friday 2025: 54 Prozent der Befragten, die an diesem Tag kaufen wollten, wollten dabei auch Weihnachtsgeschenke besorgen. Auf Weihnachtseinkäufe sollten 57 Prozent ihrer Ausgaben entfallen. Befragt wurden über 1.000 Onlineshopper (HDE zu Black Friday und Cyber Monday). Das sind Kaufabsichten von Onlineshoppern aus dem Vorjahr, keine Prognose für 2026 und keine Zahl für deinen Laden. Die Logik gilt aber für jedes Geschäft mit Weihnachtsumsatz: Ein starker November kann ein schwächerer Dezember sein.

Die Zeit danach. Retouren, Umtausch, Reklamationen, Rückfragen und bei Dienstleistern die tatsächliche Leistungserbringung fallen nach dem Aktionstag an. Wer im November viele Gutscheine für Termine verkauft, muss diese Termine im Januar und Februar auch leisten, zum reduzierten Preis. Das gehört in die Rechnung, bevor die Aktion startet.

Zwölf Aktionen, die sich für kleine Betriebe rechnen können

Die folgenden Ideen sind nach Ziel sortiert. Keine davon ist für jeden Betrieb richtig, und jede hat eine Stelle, an der sie kippt. Die Branchen in den Beispielen sind ausgedacht und dienen der Anschauung.

Wenn freie Zeit gefüllt werden soll

Termine für ruhige Wochen. Ein Fotostudio verkauft im November Termine für die ruhigen Wochentage im Januar günstiger. Das passt zu jedem Dienstleister, dessen Auslastung über das Jahr schwankt. Der Kunde bekommt ein Geschenk oder einen Termin zu einem guten Preis, der Betrieb verkauft Stunden, die sonst leer geblieben wären, und genau dafür rechnet sich der Nachlass, wie die Stundenrechnung oben zeigt. Die Grenze: Die Termine müssen tatsächlich in ruhigen Zeiten liegen, und die Bedingungen, wann gebucht werden kann, gehören klar auf die Angebotsseite.

Ein Festpreispaket mit klarem Ergebnis. Ein Fahrradladen bietet einen Wintercheck für Licht, Bremsen und Reifen zum Festpreis von beispielsweise 49 Euro an. Solche Pakete eignen sich für Werkstätten, Handwerk und Pflegeleistungen. Der Kunde weiß vorher, was er bekommt und was es kostet, statt eine offene Rechnung zu fürchten. Für den Betrieb rechnet sich das, wenn die Arbeitsschritte standardisiert sind und der Festpreis auf einer ehrlichen Kalkulation beruht. Was nicht enthalten ist, etwa Ersatzteile, muss im Angebot stehen, sonst wird aus dem Festpreis ein Streitfall.

Eine standardisierte Leistung mit festen Grenzen. Ein Grafikbüro bietet ein Paket aus Visitenkarte und Briefpapier mit genau zwei Korrekturschleifen an. Das passt zu Beratern, Agenturen und Büros, die sonst jedes Projekt individuell anbieten. Der Kunde bekommt einen einfachen Einstieg, der Betrieb eine Leistung, die er schnell erbringen kann. Wirtschaftlich trägt das nur, wenn die Grenzen eingehalten werden. Ein Paket ohne klaren Umfang frisst im Januar die Marge, die im November verkauft wurde.

Ein Workshop oder Gruppentermin. Eine Floristin bietet einen Abend zum Binden von Adventskränzen an, ein Workshop mit acht Plätzen verteilt die Vorbereitung auf mehrere Teilnehmer. Das passt zu allen, die Wissen oder Handwerk zeigen können. Der Kunde erlebt etwas, der Betrieb verdient an einer Vorbereitung mehrfach. Lohnend wird es erst ab einer Mindestzahl an Teilnehmern. Lege fest, bis wann du absagst, wenn sie nicht erreicht wird. Verkaufst du Workshopplätze online, prüfe vorher, ob für deinen Termin ein Widerrufsrecht besteht. Für manche Freizeitangebote mit festem Termin entfällt es nach § 312g Abs. 2 Nr. 9 BGB, für andere nicht.

Wenn Bestand weg oder Bestellungen größer werden sollen

Restbestand und Vorführware. Für Händler mit Lager ist das die klassische und oft sinnvollste Black-Friday-Aktion. Ein Möbelgeschäft verkauft Ausstellungsstücke und Vorjahresmodelle mit ehrlich ausgewiesenem Nachlass. Hier darf der Deckungsbeitrag kleiner ausfallen, denn die Alternative ist ein Lagerbestand, der jeden Monat an Wert verliert, und jedes verkaufte Stück macht Fläche und Kapital frei. Achte auf die Pflicht zur Angabe des niedrigsten Preises der letzten 30 Tage, mehr dazu im Abschnitt zu den rechtlichen Grenzen.

Eine Ergänzung ab Bestellwert. Ein Onlineshop legt ab 80 Euro Bestellwert ein passendes Zubehörteil bei. Das passt zu Händlern mit Sortimenten, in denen Teile zusammengehören. Der Kunde bekommt etwas, das er sinnvoll nutzen kann, der Betrieb vergrößert die Bestellung, statt den Preis jedes Artikels zu senken. Vergleiche den Einkaufspreis der Zugabe mit dem Rabatt in Euro, den du sonst geben würdest. Im Rechenbeispiel oben wären das 20 Euro je Stück. Die Grenze liegt bei Zugaben, die niemand braucht: Dann zahlst du für ein Teil, das keinen Kauf auslöst.

Wenn Geschenkkäufer die Zielgruppe sind

Eine Zugabe mit begrenztem Aufwand. Statt Rabatt gibt es eine Geschenkverpackung, eine handschriftliche Karte oder die Abholung am Wunschtag. Das passt zu lokalen Geschäften mit Geschenkartikeln. Der Kunde spart sich einen Arbeitsschritt, und der Betrieb behält seinen Preis. Rechne den Aufwand trotzdem ein, wie im Verpackungsbeispiel oben, und begrenze ihn: Wenn am Samstag vor dem ersten Advent viele Kunden gleichzeitig verpackt haben wollen, wird die Zugabe zum Engpass.

Persönliche Geschenkauswahl. Wer für jemand anderen ein Geschenk sucht, braucht vor allem eine Idee. Fachgeschäfte, deren Stärke die Beratung ist, können genau das verkaufen: Eine Buchhandlung stellt auf Anfrage Geschenke nach Budget und Interessen zusammen, fertig verpackt zum Abholen. Einen Rabatt braucht es dafür nicht, das Angebot ist die Beratung, die online fehlt. Begrenzen musst du die Zeit: Lege ein Zeitfenster und eine Anmeldung fest, sonst kommen alle Anfragen am letzten Tag.

Eine lokale Kooperation. Damit eine Kooperation mehr einbringt, als die Abstimmung kostet, muss vorher feststehen, wer kassiert, wie abgerechnet wird, wer bei Problemen zuständig ist und ob Kundendaten geteilt werden. Dann bringt sie zwei Geschäften, die sich ergänzen, die Kunden des jeweils anderen. Ein Beispiel: Ein Café und eine Buchhandlung in derselben Straße verkaufen einen gemeinsamen Gutschein für Frühstück und Buch, ein Geschenk, das der Kunde allein nicht zusammenstellen könnte.

Wenn Stammkunden und Geschäftskunden zählen

Ein Gutschein für den Januar. Wer im November einkauft, bekommt einen Gutschein, der erst ab Januar einlösbar ist. Das passt zu Händlern und Dienstleistern mit Stammkundschaft. Der Kunde bekommt einen Vorteil, der Betrieb verlagert Nachfrage in einen ruhigeren Monat und holt den Kunden ein zweites Mal ins Geschäft. Die Grenze: Ein solcher geschenkter Rabattgutschein ist umsatzsteuerlich kein Gutschein, sondern ein Preisnachlass bei der Einlösung (§ 3 Abs. 13 UStG), und er kostet dich im Januar Marge, die in die Rechnung gehört. Verkaufst du dagegen Gutscheine, etwa mit Bonus, hängt es von der Einordnung als Einzweck- oder Mehrzweck-Gutschein ab, wann die Umsatzsteuer anfällt. Kläre das vorher mit deiner Steuerberatung.

Ein Abend nur für Stammkunden. Eine Boutique lädt ihre Stammkunden an einem Abend vor dem Black Friday ein, mit Beratung in Ruhe und ohne öffentlichen Rabatt. Das passt zu Geschäften, deren Kundschaft wegen der Beratung kommt. Der Kunde bekommt Zeit und Aufmerksamkeit, die er am Samstag im vollen Laden nicht bekäme. Der Betrieb verkauft zum regulären Preis oder mit einem kleinen Dankeschön, das nur dieser Kreis erhält, und vermeidet so den Nachlass für alle, die auch ohne Aktion gekommen wären. Die Kosten sind vor allem Abendstunden, Bewirtung und Einladungen. Die Grenze liegt beim Einladen: Per E-Mail gelten dieselben Regeln wie für jede Werbemail, mehr dazu im Abschnitt zu den rechtlichen Grenzen. Am einfachsten ist die persönliche Einladung an der Kasse in den Wochen davor.

Ein Angebot für Geschäftskunden. Ein Weinhandel stellt Pakete für Firmengeschenke zusammen, mit Lieferung an mehrere Adressen und einer Rechnung. Das passt zu allen, die neben Privatkunden auch Betriebe beliefern. Geschäftskunden reagieren selten auf Prozentzeichen, sie wollen den Aufwand loswerden: Auswahl, Bestellung, Versand, Rechnung. Für den Betrieb rechnet sich das über größere Bestellungen ohne Rabatt. Die Grenze liegt beim Kontaktweg: Auch Geschäftskunden darfst du per E-Mail nur mit Einwilligung oder unter den engen Bedingungen für Bestandskunden bewerben, die Regel gilt für alle Empfänger.

Wann Nichtmitmachen die bessere Entscheidung ist

Nicht teilzunehmen kann das Ergebnis einer sauberen Rechnung sein. Drei Situationen sprechen dafür.

Dein Kalender ist voll. Wenn dein Kalender im Dezember ohnehin voll ist, kostet dich jeder Rabatt Geld, ohne dass eine Stunde mehr verkauft wird. Das gilt für Dienstleister besonders, aber auch für Händler, deren Personal im Weihnachtsgeschäft schon am Limit arbeitet.

Deine Marge ist knapp. Wenn nach dem Rabatt nur ein kleiner Rest bleibt, wird der nötige Mehrabsatz so groß, dass er realistisch nicht kommt. Die Tabelle oben zeigt, wie schnell das geht.

Dein Angebot lässt sich kaum erweitern. Maßanfertigungen, aufwendige Einzelstücke oder Leistungen, die nur eine Person erbringen kann, werden durch eine Aktion nicht skalierbar. Mehr Nachfrage bedeutet dann längere Wartezeiten, nicht mehr Ertrag.

Wer verzichtet, muss nicht schweigen. Ein normales Angebot, gut beschrieben und gut auffindbar, verkauft im November genauso wie im Oktober.

Wann ein klarer Rabatt trotzdem richtig ist

Die Rechnung spricht gegen pauschale Rabatte. Zwei Bedingungen drehen das Urteil.

Erstens Restbestand, der nach der Saison kaum noch verkäuflich ist. Hier zählt nicht der Deckungsbeitrag im Vergleich zum Normalpreis, sondern der Vergleich mit dem, was die Ware im Februar noch bringt. Ein Nachlass, der gebundenes Geld freimacht, kann sich lohnen, auch wenn die Marge schrumpft.

Zweitens die Gewinnung neuer Kunden, die realistisch wiederkommen. Dann ist der Margenverzicht ein Preis für den ersten Kauf. Gerechtfertigt ist er nur, wenn du später prüfst, ob diese Kunden tatsächlich ein zweites Mal kaufen. Kommen nach einigen Monaten kaum Aktionskunden zurück, war es kein Neukundenprogramm, sondern ein Rabatt.

In fünf Schritten zur passenden Aktion

1. Ziel bestimmen. Ein Hauptziel aus der Tabelle oben auswählen und aufschreiben.
2. Kosten rechnen. Deckungsbeitrag je Stück oder Stunde vor und nach dem Nachlass, dazu Zusatzleistungen, Werbebudget und den geschätzten Anteil von Käufen, die ohnehin gekommen wären.
3. Kapazität prüfen. Reichen Ware, Personal, Verpackung, Versand oder Termine für die Menge, die du laut Rechnung brauchst?
4. Angebot auswählen. Die Idee wählen, die zum Ziel passt und deren Grenze du im Griff hast. Trägt die Rechnung nicht, ist Verzicht das Ergebnis dieses Schritts.
5. Erfolgskriterium festlegen. Vorher aufschreiben, ab welchem Ergebnis die Aktion gelohnt hat, etwa ein Mindestbetrag an Deckungsbeitrag nach allen Aktionskosten oder eine Zahl neuer Kunden.

Vorbereitung bis zum 27. November

Ein realistischer Plan, wenn du Ende Oktober oder Anfang November mit der Planung beginnst:

Rund zwei Wochen nach der Aktion ist der richtige Zeitpunkt für die erste Auswertung, wenn die meisten Retouren und Rückfragen da sind.

Die Angebotsseite. Jede Aktion braucht eine Stelle, an der alles steht: was die Leistung umfasst, der Gesamtpreis, welche Bestandteile enthalten sind und welche nicht, Einschränkungen, der Aktionszeitraum sowie Liefertermin oder Leistungszeitraum. Gegenüber Verbrauchern nennst du den Gesamtpreis, auch bei einem Paket aus Ware und Leistung (§ 3 PAngV). Kann deine Website so eine Seite nicht abbilden, ist das ein Projekt für nach der Aktion. Für dieses Jahr reicht eine schlichte Unterseite oder der Angebotsbeitrag im Google Unternehmensprofil.

Der Smartphonetest. Kaufe oder buche dein eigenes Angebot einmal auf dem Smartphone, am besten über einen Link aus Instagram oder einer Mail. Funktionieren Link, Formular, Bezahlung und Bestätigung? Stehen die Bedingungen dort, wo sie jemand sieht, bevor er bezahlt? Ein Fehler, den du am 20. November findest, kostet dich nichts. Derselbe Fehler am 27. November kostet die Aktion.

Die Kommunikation. Sag, was der Kunde bekommt und warum ihm das hilft. Ein schwarzes Motiv mit einem großen Prozentzeichen erklärt noch kein Angebot, es sieht nur aus wie alle anderen schwarzen Motive mit Prozentzeichen in derselben Woche. „Wintercheck für Licht, Bremsen und Reifen, Festpreis, Termine bis Mitte Dezember“ erklärt mehr.

Die Kanäle. Kein Betrieb braucht für eine Aktion alle Kanäle. Website, vorhandene Kundenkontakte, Social Media, das Geschäft selbst und gegebenenfalls Werbung: Wähle die zwei oder drei, über die deine Kunden dich heute schon erreichen. Warum das meist mehr bringt, steht im Beitrag darüber, warum weniger Kanäle oft mehr bringen. Lokale Geschäfte sollten ihr Google Unternehmensprofil nicht vergessen: Dort kannst du einen Beitrag vom Typ „Angebot“ anlegen, mit Titel, Zeitraum und auf Wunsch Gutscheincode, Link und Bedingungen (Google Hilfe zu Beiträgen im Unternehmensprofil).

Das Werbebudget. Wenn du Anzeigen schaltest, gehört das Budget in die Rechnung aus Schritt zwei, als fester Betrag, den du vorher festlegst. Ob es sich lohnt, entscheidet nicht die Reichweite der Anzeige, sondern wie viele zusätzliche Verkäufe sie bringt.

Preisangaben, Countdown und Newsletter: wo die Grenzen liegen

Vier rechtliche Punkte betreffen fast jede Black-Friday-Aktion. Sie ersetzen keine Rechtsberatung im Einzelfall, verhindern aber die häufigsten Fehler.

Die 30-Tage-Regel für Waren. Gibst du gegenüber Verbrauchern eine Preisermäßigung für eine Ware bekannt, musst du den niedrigsten Gesamtpreis nennen, den du in den 30 Tagen davor verlangt hast (§ 11 PAngV). Wer kurz vor der Aktion die Preise erhöht, um danach mit einem großen Nachlass zu werben, läuft also ins Leere. Die 30-Tage-Regel betrifft Waren. Für Dienstleistungen gilt sie nach ihrem Wortlaut nicht. Ausgenommen sind außerdem individuelle Nachlässe sowie schnell verderbliche Waren und Waren mit kurzer Haltbarkeit, wenn der Preis wegen drohenden Verderbs sinkt und das erkennbar gemacht wird.

Ehrliche Vergleichspreise, auch bei Dienstleistungen. Ein „statt“-Preis, den nie jemand bezahlt hat, ist auch bei einer Dienstleistung irreführend. Irreführende Angaben über den Preis oder einen besonderen Preisvorteil sind nach § 5 UWG unzulässig, unabhängig davon, ob du Ware oder Leistung verkaufst.

Kein künstlicher Zeitdruck. Wer behauptet, ein Angebot gelte nur kurz, und es danach einfach weiterlaufen lässt, macht eine unwahre Angabe. Das UWG verbietet genau das ausdrücklich (Anhang zu § 3 Abs. 3 UWG, Nr. 7). Ein Countdown, der nach Ablauf wieder von vorn beginnt, ist genau so eine unwahre Angabe. Eine angebliche Restmenge, die es nicht gibt, ist nach § 5 UWG irreführend.

E-Mail nur mit Einwilligung oder unter engen Bedingungen. Per E-Mail darfst du nur Menschen anschreiben, die eingewilligt haben, oder Bestandskunden unter engen Bedingungen: Die Adresse stammt aus einem Kauf, du bewirbst ähnliche eigene Angebote, der Kunde hat nicht widersprochen und wurde beim Erheben der Adresse und in jeder Mail auf sein Widerspruchsrecht hingewiesen (§ 7 UWG). Eine Liste mit Adressen, die irgendwann einmal gesammelt wurden, ist keine Einwilligung. Dazu kommen die Anforderungen des Datenschutzes, wenn du Kundendaten für die Aktion nutzt oder mit einem Kooperationspartner teilst.

Hat es sich gelohnt? So wertest du die Aktion aus

Miss die Aktion am Deckungsbeitrag nach allen Kosten, die ohne Aktion nicht angefallen wären. Umsatz allein sagt wenig, weil er Rabatt, Mitnahme und vorgezogene Käufe enthält.

Für die Herkunft von Anfragen reicht eine Strichliste an der Kasse oder ein Pflichtfeld im Buchungsformular. Wie sich so etwas dauerhaft und ohne großen Aufwand auswerten lässt, zeigt das Monatsraster zur Auswertung von Anfragen.

Dein nächster Schritt: eine Aktion vollständig durchrechnen

Such dir die eine Idee aus diesem Beitrag, die zu deinem Ziel passt. Rechne sie mit deinen echten Zahlen durch: Deckungsbeitrag vor und nach dem Nachlass, Zusatzleistungen, Werbebudget, der Anteil, der auch ohne Rabatt gekauft hätte, und die Kapazität, die du wirklich hast. Wenn die Rechnung aufgeht, hast du eine Aktion. Wenn nicht, hast du eine begründete Entscheidung, nicht mitzumachen. Beides ist besser als ein Rabatt, der nur gegeben wird, weil alle anderen auch einen geben.

Wenn du deine Aktion über die Website verkaufen willst und unsicher bist, ob Angebotsseite und Buchung am Smartphone funktionieren, schauen wir uns das gemeinsam an. Die Rechnung oben kannst du in jedem Fall selbst machen.

Häufige Fragen zu Black-Friday-Aktionen kleiner Unternehmen

Quellen und weiterführende Informationen

• § 11 Preisangabenverordnung, Preisermäßigungen
• § 3 Preisangabenverordnung, Gesamtpreis
• § 5 UWG, Irreführende geschäftliche Handlungen
• Anhang zu § 3 Abs. 3 UWG
• § 7 UWG, Unzumutbare Belästigungen
• § 312g BGB, Widerrufsrecht
• § 3 UStG, Gutscheine
• Handelsverband Deutschland: Black Friday und Cyber Monday
• Google Unternehmensprofil Hilfe: Beiträge hinzufügen