Was Reichweite zeigt und was nicht
Likes, Kommentare und Videoaufrufe zeigen unterschiedliche Formen von Aufmerksamkeit. Ob daraus passende Anfragen und Aufträge entstehen, muss gesondert geprüft werden. Eine hohe Reichweite kann wertvoll sein, etwa wenn ein Betrieb in seiner Region bekannter wird. Ob sie das war, zeigt sich am Ziel und über einen passenden Zeitraum, nicht am Tag nach dem Beitrag. Woran es liegt, wenn ein Reel viele Aufrufe, aber keine Anfragen bringt, und welche Stelle du zuerst prüfst, zeigt ein eigener Beitrag.
Dass Inhalte auf Social Media Kaufentscheidungen beeinflussen können, legt eine Umfrage von Sprout Social nahe. Von 2.280 befragten Social-Media-Nutzern in den USA, Großbritannien und Australien sagten im Frühjahr 2025 76 Prozent, Inhalte auf Social Media hätten in den vorangegangenen sechs Monaten einen Kauf beeinflusst. Gemeint sind ausdrücklich auch Werbung und Beiträge von Influencern. Das ist eine Selbstauskunft dieser Befragten. Wie lange es bis zum Kauf dauert und ob ein bestimmter Funnel wirkt, zeigt sie nicht.
Drei Aufgaben statt drei starrer Stufen
Klassisch wird ein Funnel in drei Stufen beschrieben. Hilfreicher ist es, sie als drei Aufgaben zu sehen, die deine Inhalte und dein Auftritt erfüllen sollten:
| Aufgabe | Worum es geht | Beispiele |
|---|---|---|
| Aufmerksamkeit | Passende Menschen bemerken den Betrieb | Kurze Videos, Einblicke in die Arbeit, Antworten auf häufige Fragen |
| Entscheidungshilfe | Interessierte verstehen Angebot, Ablauf und Unterschiede | Erklärte Kundenprojekte, Vergleiche, Preisrahmen, Antworten auf Einwände |
| Kontaktmöglichkeit | Wer anfragen will, findet einen einfachen Weg | Klarer Hinweis im Beitrag, gut erreichbares Formular, Telefonnummer, Nachrichtenfunktion |
Ein Beitrag darf mehrere Aufgaben erfüllen. Ein erklärtes Kundenprojekt kann Aufmerksamkeit gewinnen, Kompetenz zeigen und einen passenden Anlass zur Anfrage bieten. Und manche Menschen fragen direkt nach dem ersten Beitrag an, weil sie gerade jemanden suchen. Andere lesen monatelang mit. Der Funnel ist deshalb kein Weg, den alle gleich gehen, sondern eine Prüfliste, ob an jeder Stelle etwas angeboten wird.
Bei der Entscheidungshilfe wird oft Video empfohlen. In der Umfrage Video Marketing Statistics 2026 von Wyzowl unter 266 Befragten sagten 63 Prozent der befragten Verbraucher, sie würden sich am liebsten über ein kurzes Video über ein Produkt oder eine Leistung informieren. Das ist eine Vorliebe, kein Nachweis, dass Video in jeder Phase am besten Vertrauen schafft. Ein gut geschriebener Vergleich kann für manche Fragen besser passen.
Wo es bei dir tatsächlich stockt
Bevor du neue Inhalte planst, lohnt die Frage, wo der Engpass liegt. Die folgende Tabelle nennt Beobachtungen und die jeweils nächste Prüfung. Es sind Prüfhypothesen, keine Diagnosen anhand einer einzelnen Kennzahl:
| Beobachtung | Möglicher Engpass | Nächste Prüfung |
|---|---|---|
| Viele Aufrufe, überwiegend außerhalb des Einzugsgebiets | Falsches Publikum | Zielgruppe, Thema und regionale Passung prüfen |
| Interesse, aber immer wieder dieselben Fragen zum Leistungsumfang | Fehlende Entscheidungshilfe | Angebot, Ablauf und Beispiele verständlicher erklären |
| Menschen wollen anfragen, finden den Kontaktweg aber schlecht | Kontaktweg | Profil und Zielseite auf dem Handy durchgehen |
| Passende Anfragen, aber wenige Aufträge | Nach der Anfrage | Bearbeitung, Angebot und Gründe für Absagen prüfen |
Auch Bedarf, Preis und Zeitpunkt spielen mit. Wer gerade nichts braucht, fragt auch bei einem perfekten Funnel nicht an. Wenn Beiträge kaum Reaktionen bekommen, hilft zusätzlich der Diagnosecheck im Beitrag Warum niemand auf deine Posts reagiert.
Ein Beispiel: vom Bild der Feier zur Anfrage
Das folgende Beispiel ist ausgedacht. Ein Caterer im Sauerland möchte mehr Anfragen für Firmenfeiern und Hochzeiten.
| Aufgabe | Was der Caterer zeigt | Welchen nächsten Schritt das erleichtert |
|---|---|---|
| Aufmerksamkeit | Ein kurzes Video vom Aufbau eines Buffets bei einer Sommerfeier, mit Freigabe des Gastgebers | Passende Menschen merken sich den Namen |
| Entscheidungshilfe | Ein Beitrag, der Lieferung und Betreuung vor Ort an derselben Veranstaltung vergleicht | Interessierte wissen, welche Variante zu ihrer Feier passt |
| Entscheidungshilfe | Auf der Website ein Preisrahmen und der Ablauf von der Anfrage bis zur Feier | Niemand muss für eine erste Einschätzung anrufen |
| Kontaktmöglichkeit | Ein kurzes Formular, das Datum, Ort und Gästezahl abfragt, verlinkt im Profil | Die Anfrage enthält gleich die Angaben für ein Angebot |
Ein Newsletter oder ein Download dazwischen ist hier nicht nötig. Zusätzliche Schritte lohnen sich nur, wenn sie eine erkennbare Aufgabe erfüllen. Wie aus einer Kundenfrage wie „Lieferung oder Betreuung?“ ein Beitrag wird, zeigt der Artikel Content-Ideen finden.
Der Kontaktweg: einfach und gut sichtbar
Anfragen scheitern manchmal nicht am Interesse, sondern an einem umständlichen letzten Schritt. Ein paar Punkte, die du auf dem eigenen Handy prüfen kannst:
- Steht im Profil, was du anbietest, für wen und in welcher Region?
- Führt der Link im Profil direkt zu einer passenden Seite statt auf die Startseite?
- Fragt das Formular nur, was du für eine erste Antwort wirklich brauchst?
- Nennt ein Beitrag, wenn er zur Anfrage einlädt, einen klaren nächsten Schritt statt mehrerer gleichzeitig?
Was vor dem ersten Kontakt passiert
Viele Entscheidungen beginnen, bevor jemand anfragt. Für größere Unternehmenskäufe hat 6sense in seinem B2B Buyer Experience Report 2025 knapp 4.000 B2B-Käufer befragt. Danach nahmen sie den ersten Kontakt zu Anbietern im Durchschnitt nach 61 Prozent ihrer Kaufreise auf, früher als im Vorjahr mit 69 Prozent. Das sind Selbstauskünfte zu komplexen Unternehmenskäufen. Auf einen örtlichen Dienstleister lassen sie sich nicht unverändert übertragen, und sie zeigen auch nicht, wo diese Zeit verbracht wurde.
Ein Teil der Wirkung von Social Media ist schwer messbar, etwa wenn Beiträge per Nachricht weitergeschickt oder still gelesen werden. Das ist eine Möglichkeit, die man im Blick behalten sollte. Als Erklärung dafür, dass ein erfolgloser Beitrag doch gewirkt habe, taugt sie nicht.
Messen: mehr als die Zahl der Anfragen
Mehr Anfragen sind ein gutes Zeichen, reichen als einzige Kennzahl aber nicht. Vier Fragen geben ein vollständigeres Bild:
- Was zählt für deinen Betrieb als passende Anfrage?
- Wie viele passende Anfragen werden zu Angeboten und Aufträgen?
- Welcher Aufwand entsteht für Beiträge und für die Bearbeitung der Anfragen?
- Welche Hinweise verbinden eine Anfrage mit Social Media?
Die Frage „Wie bist du auf uns aufmerksam geworden?“ hilft bei Punkt 4. Sie liefert allerdings eine erinnerte Selbstauskunft und keine vollständige Zuordnung aller Kontakte. Eine Vorlage für die monatliche Auswertung bietet das Monatsraster für Social Media, und welche Zahlen eine Entscheidung tragen, beschreibt der Beitrag über Social Media Reporting.
Wann Unterstützung sinnvoll ist
Mit der Engpasstabelle können viele Betriebe selbst herausfinden, wo es hakt. Unterstützung lohnt sich, wenn der Engpass unklar bleibt oder mehrere Stellen gleichzeitig betroffen sind. Für eine erste Einschätzung helfen uns der Link zu deinem Profil, grobe Zahlen der letzten drei Monate und deine Beschreibung, was für dich eine passende Anfrage ist. Was wir in der laufenden Betreuung übernehmen, steht auf der Seite zum Social Media Management.
Häufige Fragen zum Social-Media-Funnel
Was ist ein Social-Media-Funnel?
Ein Denkmodell dafür, wie aus Aufmerksamkeit eine Anfrage werden kann. Es hilft, drei Aufgaben zusammenzudenken: Aufmerksamkeit gewinnen, bei der Entscheidung helfen und einen einfachen Kontaktweg bieten. Menschen nutzen diese Angebote in unterschiedlicher Reihenfolge und überspringen manche Schritte.
Warum bringt Reichweite allein keine Anfragen?
Likes, Kommentare und Aufrufe zeigen Aufmerksamkeit, aber noch keinen Bedarf. Ob daraus passende Anfragen entstehen, hängt unter anderem davon ab, ob die richtigen Menschen erreicht werden, ob das Angebot verständlich ist und ob der Kontaktweg einfach ist.
Brauche ich einen Newsletter oder Download im Funnel?
Nicht unbedingt. Zusätzliche Schritte lohnen sich nur, wenn sie eine erkennbare Aufgabe erfüllen. Für viele lokale Betriebe reichen gute Entscheidungshilfen und ein einfacher Kontaktweg.
Kann ein einzelner Beitrag direkt eine Anfrage auslösen?
Ja. Wer gerade jemanden sucht, fragt manchmal nach dem ersten Beitrag an. Ein Beitrag kann auch mehrere Aufgaben erfüllen, etwa ein erklärtes Kundenprojekt, das Kompetenz zeigt und einen Anlass zur Anfrage bietet.
Woran erkenne ich, wo mein Funnel stockt?
An der Beobachtung: Viele Aufrufe außerhalb des Einzugsgebiets sprechen eher für das falsche Publikum, wiederkehrende Fragen zum Leistungsumfang für fehlende Erklärungen, Anfragen ohne Aufträge für einen Engpass nach der Anfrage. Das sind Prüfhypothesen, keine sicheren Diagnosen.
Wie messe ich, ob Social Media Anfragen bringt?
Lege fest, was eine passende Anfrage ist, und verfolge, wie viele davon zu Angeboten und Aufträgen werden und welcher Aufwand entsteht. Die Frage „Wie bist du auf uns aufmerksam geworden?“ hilft bei der Zuordnung, liefert aber nur eine erinnerte Selbstauskunft.
Quellen und weiterführende Informationen
- Sprout Social: Pressemitteilung zur Q2 2025 Pulse Survey, 29. Mai 2025, Befragung 23. April bis 5. Mai 2025, abgerufen am 11. Oktober 2026
- Wyzowl: Video Marketing Statistics 2026, Befragung von 266 Personen Ende 2025, abgerufen am 11. Oktober 2026
- 6sense: The B2B Buyer Experience Report for 2025, abgerufen am 11. Oktober 2026
Über die Autorin
Anna Cremer
Gründerin und alleinige Inhaberin von CremerMedia in Lennestadt im Sauerland. Selbstständig in der Medienbranche seit 2006, im Online-Marketing seit 2012, CremerMedia gibt es seit 2016. Sie arbeitet in erster Linie als Freelancerin und wird von drei Personen unterstützt. Als Strategin, Produzentin und Dozentin betreut sie Kundschaft vom Handwerksbetrieb bis zum Marketingteam mit eigener Rechtsabteilung.
Als Dozentin bildet sie Social Media Manager und SEO Manager aus und schult Marketingteams. IHK-zertifizierte Social Media Managerin, IHK-zertifizierte Fachkraft für Webdesign einschließlich WordPress und SEO, Weiterbildungen bei Google, LinkedIn und Meta.
